《销售秘诀》推销员之死　 EMBA杂誌编辑部／文

法国心理医师拉帕尔（G. Clotaire Rapaille），曾经担任过许多大型企业的顾问，综合他多年来的经验，日前他于财星杂誌归纳出，业务员最常犯的十大错误：

1.没有去感受客户的痛苦何在。许多业务员太过专注于自己的需求，心里只想着：「这笔生意一定要做成。」因而没有仔细去听客户的问题。其实，公司的产品或许真的可以减轻客户的头疼问题，但是业务员必须先知道，客户到底疼在哪里。

2.把目标放在赚钱上。目标应该是把工作做到最好，当业务员成为业界中的佼佼者时，钱自然会跟着进来。赚钱应该是结果，而不是目标。

3.把销售产品视为一份工作。业务员应该把销售产品视为生命，否则就是入错行了。业务员永远不要停止卖东西，完成一项交易之后，立刻邀请这名客户参加聚会，等于开始卖给他下一个产品。

4.感到沮丧。一流的业务员，即便顾客用力在他们面前关上门，也会尽可能保持愉快。真正的业务员热爱这种游戏，心情沮丧只会降低做好下一笔生意的可能性。遭到客户拒绝时，心里可以想着：「好吧！那就这样吧！」然后寄个小礼物给客户。

5.没有做足功课。 在跟客户谈话之前，不仅要知道客户可能会说什么，也要知道应该如何回答。例如，客户说：「你证明给我看，为什么你的产品有效果？」你要准备好回答：「这些是我们的客户成功的实际例子。」不要楞在当场，答不出来。

6.过度准备。跟客户谈话不是背稿，而是事先认真彩排，并且预想各种可能发生的情况，然后在现场自然地即席演出。运作模式有点像是爵士乐手。

7.把客户当作成熟的大人。误以为购买产品的决定都是理性的，如果深入去看，其实成人客户要的跟青少年一样，都希望遇到令人兴奋、迫不及待拥有的产品。

8.行为假假的。最好的业务员都是演员，但是演起来够真实。卖东西时要想办法跟自己内心相信的部份做连结。例如，如果卖面霜激不起自己太大的动力，要转为觉得是在帮助女性增加自信心，想办法让自己相信产品具有价值。

9.忽略双方的关係。例如，保险业务员希望某名客户能跟他买保险，但是该名客户表示自己已经有人寿险，买卖不成仁义在，业务员还是寄给了这名客户一份小礼物。后来客户果然跟业务员买了其他保险产品。

客户虽然知道小礼物是业务员拉客户的手段，收到小礼物时还是觉得开心，也喜欢业务员这个人。

10.忘了大家基本上都是动物。动物具有求生存跟延续后代的本能，带客户上酒店诉求的就是这个本能，不过那是比较极端的做法。跟客户聊聊他的小孩跟宠物，也能达到类似的效果。
文章来源：EMBA杂誌第267期（2008年11月出版）

这篇文章正可作为[服务导向]行销模式的[业务员心态]最佳写照，[以客为尊、追求卓越]就要客户导向→需求导向→服务导向；以【维护客户权益】为行销服务之重心吧!!